Psychologie van taal: verleiden met woorden

Schrijven is als bouwen. En elke bouwer heeft basisgereedschap nodig. De gereedschapskist van de schrijver is gevuld met woorden. Woorden zijn slechts een aaneenrijging van klanken. Toch zijn er woorden die meer macht hebben over ons beslissingsproces dan andere woorden. En deze krachtwoorden zijn niet eens zo groot of opvallend. De verrassing van verleiden met woorden zit in de simpliciteit en tijdloosheid.

Jij – naam

Mensen mogen jij wel. Maar mensen zijn ronduit dol op het lezen van hun naam. Wetenschappelijk onderzoek naar hersenactiviteit bevestigt wat marketeers al langer weten. Of je je naam leuk vindt of niet, hij is onlosmakelijk verbonden met zelfvertrouwen en identiteit. Niets laat ons brein meer oplichten als een kerstboom dan het lezen van onze naam in print of online.

Webcontent schrijven is meestal niet mogelijk met iemands naam als je weet dat je 100 of 1000 of 10.000 lezers hebt. Maar dan komt jij of u weer om de hoek kijken. Met jij of u spreek je ‘de lezer’ aan. En dat vinden we allemaal best wel fijn.

 

Gratis

Mensen houden zo erg van dingen waarvoor niet betaald hoeft te worden, dat ze andere keuzes maken wanneer er gratis naast staat, zelfs al blijft de geboden dienst of het geboden product precies hetzelfde. Om dit te bewijzen deed schrijver Dan Ariely een test met bonbons: Lindt chocoladetruffels van hoge kwaliteit tegen Hershey Kisses, een ordinair bonbonnetje.

Vraag: kies tussen een Hershey Kiss van 1 cent en een Lindt truffel van 15 cent. (Dit is ongeveer 50% van de winkelwaarde.)

Antwoord: 73% koos voor de Lindt truffel.

 

Vervolgens werd de prijs van beide producten met 1 cent verlaagd naar gratis en 14 cent.

Vraag: kies een Hershey Kiss die gratis is of een Lindt Truffel die 14 cent kost.

Antwoord: 63% kiest ineens voor de Hershey Kiss.

 

Conclusie: wij mensen houden van dealtjes maar als het woord gratis er staat, kunnen weinig mensen weerstaan. Evolutionaire luiheid wordt dit genoemd. Mensen gaan automatisch voor het fruit dat het laagste hangt aan de boom dus het minste moeite kost.

Als je gratis producten/diensten verstrekt, kijk dan wel uit voor de koopjesjager. Zodra je het woord gratis gebruikt, zijn de profiteurs en koopjesjagers er als eerste bij maar ze worden zelden nieuwe klanten. Gebruik dus gratis alleen maar in de juiste context.

In e-mailmarketing kan het woord “gratis” het verschil maken tussen inschrijven op een nieuwsbrief of niet. Geloof het of niet maar heel wat mensen zijn nog steeds huiverig om zich ‘in te schrijven op iets’. Maak daarom van “Schrijf je in op onze nieuwsbrief” zoiets als “Ontvang gratis…” of “Lees gratis…” Simpele taal werkt.

Omdat

Omdat blijkt een bijzonder krachtwoord te zijn, zo ondervond schrijver Robert Cialdini bij het doen van onderzoek voor zijn boek “Invloed – De 6 geheimen van het overtuigen“. Een man haast zich de kopieerkamer binnen waar iemand bezig is met kopietjes maken. De woorden die hij gebruikt om zijn verzoek te doen (in principe niet meer dan proberen voor te kruipen) beïnvloeden heel duidelijk de reacties van mensen.

 Test 1

“Excuseer, ik heb 5 pagina’s. Mag ik het kopieerapparaat gebruiken?”

 

60% van de mensen lieten hem even voor.

 Test 2

“Ik heb 5 pagina’s. Mag ik het kopieerapparaat gebruiken want ik heb haast.”

 

Enkel het gebruik van het woord omdat gevolgd door een ietwat vage reden zorgt ervoor dat 94% van de mensen hem voor lieten gaan. “Ik heb haast” is niet echt een goede reden. Zowat iedereen in een kantoor heeft haast. Alles moet gisteren gedaan zijn. Is de reden die men opgeeft ook van invloed? De test werd herhaald met een compleet vage en onzinnige reden.

Test3

“Excuseer, ik heb 5 pagina’s. Mag ik de kopieermachine gebruiken want ik moet kopietjes maken.”

 

Dit is volstrekt onzinnige reden om voorrang te krijgen. En toch gaf 93% van de mensen hem voorrang. Mensen willen over het algemeen best wel wat voor je doen of laten, maar als je hun een reden geeft, gaan ze sneller overstag.

Als ondernemer ben je trots op je product of dienst. Je prijst al de goede eigenschappen aan en het enthousiasme straalt er vanaf. Dat alleen verkoopt niet. Alles draait om “waarom”. Mensen willen een reden horen, ook al is die vrij zwak.

“Je moet ons product kopen omdat…”

Nu meteen

Uitgestelde bevrediging is door neurowetenschappers uitgebreid onderzocht en besproken. In staat zijn beloningen ‘straks’ te innen in plaats van nu meteen, is een eigenschap die nodig is om te functioneren in onze maatschappij. Marketeers kijken vooral naar de andere kant van die medaille. Eigenlijk willen we alles en wel nu meteen. Dat gaat zo ver dat zelfs het lezen of horen van de woorden nu meteen, onmiddellijk of snel in ons brein een trigger zijn om bijzonder actief te reageren.

Slechts een beperk aantal bedrijven verkoopt producten nu meteen. “Maak nu een account aan en bestel.” “Download nu ons populaire e-boek.”

Voor alle andere ondernemers is tijd een factor om rekening mee te houden. Toch kan je klanten tevreden houden door simpele zinnen als “Iemand neemt contact op binnen 24 uur” of “Binnen 24 uur in huis” of “Gegarandeerd binnen 3 dagen een monteur in huis.”

Er is echter 1 gouden regel: Hou je aan je belofte! Hou je altijd aan de tijd die je belooft en als het kan, lever sneller dan verwacht. Bedrijven die zich niet aan hun beloftes houden, zullen daar op lange termijn de zure vruchten van plukken.

 

bellatrix-lestrange-i-dont-like-to-be-kept-waitingNieuw

Nieuw is vreemd genoeg paradoxaal. Mensen reageren sneller op bekendheid en behoud. Ze voelen minachting en afkeer voor verandering. “Van radio 1,2 en 3 naar NPO? Daar doen wij niet aan mee!” Aan de andere kant speelt alles wat nieuw is een belangrijke rol in het beloningencentrum van onze hersenen. Heel wat mensen worden op den duur ontevreden met hun oude dingen en willen wat nieuws. Voorbeeld? De curved tv; het voegt niets toe aan de kijkervaring maar het wordt wel gekocht want het is nieuw.

Door onderscheid te maken tussen jouw brand of merk en je producten/diensten kan je met de paradox omgaan.

Je merk is waar mensen vertrouwen in hebben. Dat kan zijn: snelle levering, goede service, lokaal aanwezig. Die reputatie, daar moet je zuinig op zijn en niet teveel verandering in aanbrengen.
Je producten/diensten zijn datgene waar je klanten gebruik van maken. Regelmatig iets nieuws aanbieden zorgt ervoor dat je klanten niet verveeld raken. Denk daarbij aan nieuwe oplossingen voor een oud probleem, verbeteringen en upgrades, nieuwe verpakking, nieuwe manieren van marketing.

Waarmee verleidt men jou?

Werken deze krachtwoorden ook op jou,  als je er zo over nadenkt? Zijn er nog andere krachtwoorden die jij graag gebruikt? Heb jij wel eens iets gekocht omdat je verleid werd door woorden? Deel het met ons!

Wie graag wil leren hoe je met mensenkennis meer klanten kan krijgen, kan ik het gratis Engelse e-boek “10 ways to convert more customers with psychology” aanraden.

Bron: Copyblogger

Lees ook deel 1 “De psychologie van taal: gesproken woorden leiden een eigen leven

SchrijfSterA

SchrijfSterA

Freelance (web)redacteur | Tekstschrijver at Tekstbureau Van Ginneken
Freelance (web)redacteur | Tekstschrijver | Researcher | Auteur | Uitgever | "Heerlijk kreng" | INTJ

-- CONTACT --
SchrijfSterA

Latest posts by SchrijfSterA (see all)

Delen? Graag!